Доброго времени суток, читатели сайта! Как часто вы приходите домой и обнаруживаете в сумке множество лишних предметов? Может быть, удивляетесь, что деньги уходят в никуда? А главное – не можете понять, какому гипнозу поддаетесь в магазинах. Это происходит благодаря использованию триггеров маркетологами. Чтобы повысить уровень контроля и осознанности, ознакомьтесь с понятием триггера детальнее – и тогда вам удастся избежать манипуляций в большинстве случаев.
Откуда берутся триггеры?
Триггер в психологии – это автоматические реакции, возникающие в ответ на внешний стимул. Различные слова, запахи, атмосфера – все это актуализирует у человека разные чувства, а далее, благодаря им, срабатывает автоматическое поведение.
Возникновение автоматических реакций обусловлено эволюционными механизмами. В одних ситуациях формируется оборонительное поведение, в других – захватническое, что позволяет сократить время, отводимое для принятия решения и не упустить возможность.
Триггеры можно разделить на виды в соответствии с ситуациями их формирования. Соответственно, они будут иметь разную реализацию. Выделяют следующие триггеры:
- Свойственные большинству людей и включающие базовые типичные эмоциональные реакции. Сюда относятся: страх потери (тогда моментальная покупка становится оправданной) или жадности (на этот триггер работают все акционные предложения), или же желание получить “счастье” (рекламные слоганы обещают роскошную жизнь при покупке нового купальника, чашки кофе и др.).
- Индивидуальные, сформированные у человека под воздействием уникальных ситуаций. Это может быть мелодия, повергающая в панику, если именно она играла в момент аварии, или аромат духов, которые использовались во время влюбленности, а сейчас возвращают в романтическое состояние.
Жизнь каждого человека наполнена подобными автоматическими, неконтролируемыми сознательно реакциями. Использовать эту особенность психики можно в совершенно различных контекстах, но не всегда триггеры действуют во благо.
Интересные особенности триггеров
Из определения понятно, что триггеры провоцируют людей совершать автоматические действия, именно поэтому маркетологи успешно применяют их для увеличения продаж. Смысл сводится к тому, чтобы навязать человеку необходимость покупки в обход его сознательных потребностей, используя внешние стимулы, запускающие определенные эмоции. Не сами стимулы, а исключительно изменения эмоционального фона человека заставляют его действовать определенным образом.
Создание маркетинговых уловок построено в основном на эмоциях жадности, удовольствия и стремления к счастью. Основные факты, используемые при построении маркетинговой программы:
- Создание искусственных акций, скидок и прочих предложений, подразумевающих экономию. Построено на использовании подсознательного желания получить выгоду без приложения усилий, почувствовать себя немного хитрее и предусмотрительнее. На самом деле реальные акции встречаются довольно редко, но этот метод не перестает работать. Даже те люди, которые постоянно следят за изменениями цен товара и понимают, что никаких скидок не происходит, с большей вероятностью купят рекламируемый по акции товар.
- Яркость в рекламе, на витрине, презентации, упаковке и прочих элементах, доступных для ознакомления с продуктом. Яркость касается в первую очередь цветов – чем насыщеннее и ярче используемая палитра, тем выше вероятность привлечения внимания. Кроме цветов используются запахи, ароматизирующие помещение (в продуктовых магазинах могут специально распространять аромат кофе, усиливающий аппетит, а парфюмерные бутики устанавливают специальные распылители снаружи витрины). Данные методы построены на простой биологической реакции – человек в первую очередь замечает то, что ярче, больше, ароматнее. Корректировать свое поведение при использовании данных триггеров тяжелее всего.
- Знаки одобрения и сертификации удовлетворяют потребность в безопасности. Новые торговые марки быстрее завоевывают доверие, если прошли одобрение какой-то комиссии (дерматологической или медицинской), получили рекомендации диетологов или известных личностей. В большинстве случаев все рекомендации выданы актерами, а получение одобрений разнообразных институтов это только формальность. Если проверить данные, то поднимутся факты, удостоверяющие отсутствие проведения необходимых исследований или ответственности рекомендующего института.
- Особенности мышления в восприятии цифр используются на регулярной основе повсеместно. Наибольшее значение для восприятия имеет первая цифра, а на последующие обычно не обращают внимания. Именно поэтому так много ценников, заканчивающихся на 9 – это дает возможность создать иллюзию более низкой стоимости при сохранении цены.
- Еще один триггер срабатывает при чтении обещаний от продукта, где мозг не улавливает связующие частицы. Так, «эффект до 4 недель» вызывает ощущение месячной длительности от процедуры, но на самом деле 1 день – это тоже до 4 недель. Так же дело обстоит и с обещанием скидок до 90% – они могут включать и 5%, и 10%.
- Большое разнообразие товара среднего ценового сегмента дает ощущение благополучия, возможности выбора, проявления своих экономических способностей. В ситуации, когда перед человеком стоит выбор между дорогим и дешевым товаром, начинается довольно сложная внутренняя борьба, связанная с желанием сэкономить и приобрести качественный продукт. Наличие средней цены позволяет ослабить внутреннее напряжение, связанное с данным выбором. Кроме этого, большое разнообразие вещей именно этой ценовой категории создает ощущение контроля и самостоятельного выбора. Это чувство возникает благодаря разным названиям и упаковкам, но если прочесть мелкий шрифт, может оказаться, что все 50 наименований производятся в одном месте.
Заключение
Конечно, не все наши покупки мотивированы исключительно необходимостью. Существуют вещи, покупаемые ради удовольствия или баловства, но случаются и ситуации навязывания покупок. Не повестись на часть уловок маркетологов и продавцов можно, понимая механизмы работы триггеров и учитывая основные, часто используемые приемы.
Будьте внимательны при просмотре рекламы и старайтесь включать логику, а не поддаваться массовым эмоциональным вспышкам.
Делитесь данной статьей со своими друзьями, помогите избежать им ненужных покупок.
Подписывайтесь на обновления блога – впереди еще много интересного.
До скорых встреч на блоге!
Также, рекомендуем почитать статью про “эффект дежавю”. Из этой статьи вы поймете механизм этого явления.
Материал подготовила Юлия Гинцевич.
